bluck
Forumer storico
da il Corriere della sera 15/4/03
MILANO - «Il punto è che la vera concorrenza tra le banche si giocherà sempre di più sul tavolo della trasparenza...». Domani, collegati via satellite, ci saranno 2.650 direttori delle filiali del gruppo San Paolo Imi. Sul tavolo il tema del risparmio. Tante volte «tradito». E l’amministratore delegato dell’istituto torinese, Alfonso Iozzo, spiega: «E’ vero, negli anni della scoperta del risparmio gestito tutti si sono un po’ lasciati andare. Ma sa qual è la nostra filosofia per gli investimenti delle famiglie?». Sentiamo.
«Le filiali non possono vendere ai clienti prodotti finanziari che la banca non acquista per sé stessa: abbiamo un codice di comportamento adottato nel maggio 2002, controllato da un comitato etico».
A cominciare dalle obbligazioni senza rating. Leggi caso Cirio o i prestiti argentini...
«Sarà possibile collocarli soltanto se ci sarà una richiesta esplicita dei risparmiatori. Crediamo che per le banche la sfida sia conservare il cliente più che vendergli una tantum un prodotto».
Ammetterà che i bilanci delle banche si fanno anche con le commissioni...
«Questo sarà sempre vero, ma bisogna conservare la fiducia dei clienti. Noi premieremo i direttori di filiale che sapranno consigliare ai clienti gli strumenti più commisurati ai rischi. Per capirci: non chi vende titoli hi tech a un pensionato che investe la sua liquidazione».
Questo lo dicono tutti.
«In quest’ultimo anno abbiamo messo a punto un sistema informatico che ci consente di monitorare tutti i nostri 4.000 gestori. Una fotografia dettagliata delle posizioni dei clienti. Per vedere in tempo reale chi è fuori dalla media, magari perché consigliato male».
Sta parlando di una specie di controllo a distanza, un Grande fratello in versione risparmio.
«Qui a Torino abbiamo una task force che monitorerà continuamente i portafogli dei clienti».
E se un direttore di filiale è stato troppo azzardato con i suoi consigli. Si arriverà a sanzioni?
«La prima volta cercheremo di capire perché quel cliente è stato indotto a comprare troppe azioni. Poi si potrà arrivare a cambiare l’incarico del responsabile di quell’errore».
Un enorme paracadute, insomma per la clientela.
«Diciamo così. Se prima si viveva con rendimenti al 10% senza rischio, adesso per avere il 5% qualche rischio bisognerà correrlo. L’importante è che ai clienti questo venga detto. Chiaramente».
E chi sbaglia?
«Il direttore di quella filiale o il consulente potrebbe andare a fare un altro lavoro. Il punto è questo: valutare il profilo di rischio-rendimento di ciascun investitore. E’ una cultura, anche allo sportello, che deve cambiare».
Perché i risparmiatori hanno una memoria da elefante e zampe da lepre.
«Esatto. Si può anche vendere un’obbligazione promettendo performance miracolose, ma se poi non si è in grado di mantenere le promesse quel cliente è perso per sempre».
Non mi dica che allo sportello non farete più promesse di alti rendimenti?
«No, ma non ci saranno più previsioni ma analisi delle esigenze del cliente. Nessuno è in grado di ottenere rendimenti costantemente migliori dei mercati di riferimento. E’ bene che i clienti lo sappiano»
E voi comincerete davvero a dirglielo?
«Se non lo faremo, potrà cambiare banca». Una cosa, per la verità, non sempre facile.
articolo di Nicola Saldutti
dura la vita del consulente....
MILANO - «Il punto è che la vera concorrenza tra le banche si giocherà sempre di più sul tavolo della trasparenza...». Domani, collegati via satellite, ci saranno 2.650 direttori delle filiali del gruppo San Paolo Imi. Sul tavolo il tema del risparmio. Tante volte «tradito». E l’amministratore delegato dell’istituto torinese, Alfonso Iozzo, spiega: «E’ vero, negli anni della scoperta del risparmio gestito tutti si sono un po’ lasciati andare. Ma sa qual è la nostra filosofia per gli investimenti delle famiglie?». Sentiamo.
«Le filiali non possono vendere ai clienti prodotti finanziari che la banca non acquista per sé stessa: abbiamo un codice di comportamento adottato nel maggio 2002, controllato da un comitato etico».
A cominciare dalle obbligazioni senza rating. Leggi caso Cirio o i prestiti argentini...
«Sarà possibile collocarli soltanto se ci sarà una richiesta esplicita dei risparmiatori. Crediamo che per le banche la sfida sia conservare il cliente più che vendergli una tantum un prodotto».
Ammetterà che i bilanci delle banche si fanno anche con le commissioni...
«Questo sarà sempre vero, ma bisogna conservare la fiducia dei clienti. Noi premieremo i direttori di filiale che sapranno consigliare ai clienti gli strumenti più commisurati ai rischi. Per capirci: non chi vende titoli hi tech a un pensionato che investe la sua liquidazione».
Questo lo dicono tutti.
«In quest’ultimo anno abbiamo messo a punto un sistema informatico che ci consente di monitorare tutti i nostri 4.000 gestori. Una fotografia dettagliata delle posizioni dei clienti. Per vedere in tempo reale chi è fuori dalla media, magari perché consigliato male».
Sta parlando di una specie di controllo a distanza, un Grande fratello in versione risparmio.
«Qui a Torino abbiamo una task force che monitorerà continuamente i portafogli dei clienti».
E se un direttore di filiale è stato troppo azzardato con i suoi consigli. Si arriverà a sanzioni?
«La prima volta cercheremo di capire perché quel cliente è stato indotto a comprare troppe azioni. Poi si potrà arrivare a cambiare l’incarico del responsabile di quell’errore».
Un enorme paracadute, insomma per la clientela.
«Diciamo così. Se prima si viveva con rendimenti al 10% senza rischio, adesso per avere il 5% qualche rischio bisognerà correrlo. L’importante è che ai clienti questo venga detto. Chiaramente».
E chi sbaglia?
«Il direttore di quella filiale o il consulente potrebbe andare a fare un altro lavoro. Il punto è questo: valutare il profilo di rischio-rendimento di ciascun investitore. E’ una cultura, anche allo sportello, che deve cambiare».
Perché i risparmiatori hanno una memoria da elefante e zampe da lepre.
«Esatto. Si può anche vendere un’obbligazione promettendo performance miracolose, ma se poi non si è in grado di mantenere le promesse quel cliente è perso per sempre».
Non mi dica che allo sportello non farete più promesse di alti rendimenti?
«No, ma non ci saranno più previsioni ma analisi delle esigenze del cliente. Nessuno è in grado di ottenere rendimenti costantemente migliori dei mercati di riferimento. E’ bene che i clienti lo sappiano»
E voi comincerete davvero a dirglielo?
«Se non lo faremo, potrà cambiare banca». Una cosa, per la verità, non sempre facile.
articolo di Nicola Saldutti
dura la vita del consulente....
