Confessione di un promotore finanziario -Corriere della Sera (1 Viewer)

fo64

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Vi riporto un articolo pubblicato sull'inserto del lunedì di Economia e Finanza del Corriere della Sera (5 maggio 2003).

Fo64
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CONFESSIONE - Il racconto di un promotore pentito
«Addestrati a vendere i prodotti killer»
Il profilo di rischio del cliente? Non importava a nessuno...


Il promotore finanziario? E' un venditore, spesso ferocemente addestrato a far sottoscrivere al prossimo prodotti di cui non ha bisogno. Ci sono corsi specifici che insegnano a manipolare la personalità del cliente».
Chi parla chiede l'anonimato: la sua denuncia è durissima, da pentito che oggi collabora con le associazioni dei consumatori.
E' un ex promotore di Roma: un passato da dipendente alla Banca del Salento, oggi Banca 121, gruppo Monte dei Paschi.
Poi le dimissioni per aprire in franchising, come promotore appunto, un negozio finanziario, sempre di Banca 121: «Speravo di godere di maggiore autonomia». Non è stato così.
Si è dimesso anche da lì: «Non ne potevo più».
Del tipo di lavoro, dice. Dei conflitti d'interesse.
«D'essere spinto a proporre prodotti killer senza poter valutare il profilo di rischio del cliente».
Prodotti killer?
«Sì, li chiamiamo così. Quelli che ammazzano i risparmi. Non solo My Way e For You, per cui le associazioni dei consumatori hanno aperto un contenzioso con il Montepaschi. Anche Speed e Power, collocati a marzo 2000 con scadenza settembre 2000. Intrecci complicati fra Bot e opzioni put, a vendere, su azioni come le Seat. Prodotti che hanno portato a perdite del 40% in sei mesi».
Eravate obbligati a piazzarli?
«Dovevano coprire almeno il 10-15% della nostra raccolta. Chi ne collocava molti era indicato a modello nelle riunioni. A me avevano imposto di venderne per 150 mila euro. Ne ho venduti soltanto per 2 mila, non me la sentivo di proporli a tutti, ma quante litigate».
Quanto vi rendevano?
«Ci veniva riconosciuto il 2% di commissione di vendita, dieci volte rispetto a una normale obbligazione. I promotori che hanno collocato questi prodotti per 500 mila euro hanno incassato 25 mila euro».
Che profilo di rischio ottimale del cliente vi veniva indicato? «Nessuno. Alle riunioni mi zittivano quando chiedevo del profilo di rischio».
Come si convince un cliente ad accettare un prodotto finanziario?
«Bisogna carpirne la personalità. Prima si rompe il ghiaccio con domande iindirette, gli si fanno i complimenti per il quadro che ha in salotto. Poi
si cerca di capire quanto sa di finanza, tirando quelli che si chiamano "i sassolini nel lago". Gli chiedi su che banca si appoggia e se è soddisfatto del servizio?. Il 99% dei risparmiatori è scontento: apri subito uno spiraglio. Alla fine gli fai la domanda fatidica: "Che cosa cambierebbe della sua banca?" A quel punto è fatta».
Come si affronta un cliente arrabbiato?
«Il promotore deve fare il cocker. E' una tecnica precisa, da manuale.
Abbassi lo sguardo, taci, aspetti che il cliente termini lo sfogo. Solo allora alzi la testa e dici: "Lei ha perfettamente ragione. Però, mi permetta, che cosa avrebbe voluto che la banca facesse per lei?" Prendi carta e penna e scrivi tutto quello che il cliente ti dice, promettendo di riferirlo in sede. Magari gli fai mandare anche una lettera. Finisce lì».
Quanto guadagna un promotore?
«Negli anni d'oro, il '99-2000, io mi vergognavo perché pagavo 12 milioni di vecchie lire di tasse, su 130 milioni di fatturato. C'era chi pagava 80
milioni perché ne guadagnava 250. Erano grandi venditori di prodotti killer».
Non saranno tutti così spregiudicati, i promotori.
«No. Ma tutti sono addestrati a vendere i prodotti della propria banca o sim. Noi venivamo strigliati se c'era troppa liquidità sui conti correnti dei clienti: per dire, più del 20% della raccolta. Perdevamo il "management fee", la commissione di mantenimento».
 

Ponziopilato

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Re: Confessione di un promotore finanziario -Corriere della

Tutto e' possibile, ma vista che viene toccaa la categoria a cui appartengo vorrei precisare qualche punto.
1) Mai di tutta un'erba un fascio
2) Se mungo un cliente prima o poi lo perdo
3) Andate pure in banca con 3 esigenze di investimento diverse: vi daranno tutti lo stesso prodotto.
In bocca al lupo a tutti
 

fo64

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Re: Confessione di un promotore finanziario -Corriere della

muppets ha scritto:
Tutto e' possibile, ma vista che viene toccaa la categoria a cui appartengo vorrei precisare qualche punto.
1) Mai di tutta un'erba un fascio
2) Se mungo un cliente prima o poi lo perdo
3) Andate pure in banca con 3 esigenze di investimento diverse: vi daranno tutti lo stesso prodotto.
In bocca al lupo a tutti
Non era mia intenzione assolutamente fare accuse generiche, so benissimo che esiste promotore e promotore, e qualche esempio lo vediamo anche qui su I.O. (per fortuna :) )
Però l'articolo che ho riportato mi sembrava interessante, facendo riferimento ad uno specifico gruppo societario e specifici prodotti.
Buona giornata

Fo64
 

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