Firenze, 9 agosto 2017. Alla vigilia delle vacanze state cercando un prezzo del biglietto aereo. Cambiate l’ora, la data, la durata, il biglietto puo’ arrivare a costare anche il doppio senza che si sappia veramente perche’. Ed e’ molto snervante. Una delle soluzioni perche’ sia meno snervante e’ di comprendere come le compagnie stabiliscono i loro prezzi. E per questo torniamo indietro di piu’ di cento anni.
Il 1 gennaio 1914, a St. Petersburg in Florida, un uomo, Abram Pheil, 47 anni, diviene il primo passeggero pagante della storia.

L’aereo, che puo’ portare solo lui stesso e il pilota, decolla per un volo di 23 minuti per Tampa, dove il nostro uomo e’ Sindaco. Abram ha pagato il suo biglietto 400 dollari, ad un asta, per essere il primo, cioe’ 7.903 euro di oggi.
A quel tempo, e negli anni seguenti, i viaggi turistici in aereo sono un po’ come i viaggi turistici di oggi nello spazio, i biglietti costavano tutti grossomodo lo stesso prezzo, cari, ed erano riservati alle persone molto molto ricche. Piccolo problema per le compagnie: il numero di persone ricche era limitato e se si vogliono vendere piu’ biglietti di aereo, bisogna poterli vendere anche a persone meno ricche. E quindi, bisogna che questi biglietti siano meno cari. Negli anni 50 in Usa, le compagnie aeree introdussero due tipi di biglietti: quelli standard con le date flessibili, che sono relativamente cari, e quindi destinati agli uomini d’affari, che hanno i soldi; e i biglietti turistici, che non si possono cambiare le date, che sono meno cari e che, come dice il loro nome, sono destinati ai turisti, che hanno meno soldi. Poi, all’inizio degli anni 1980 c’e’ una liberalizzazione del trasporto aereo, prima in Usa e poi in Europa. Questa liberalizzazione fa esplodere
il numero di aerei, e quindi la concorrenza. Permette anche alle compagnie di scegliere le loro destinazioni, il numero dei passeggeri che vogliono imbarcare, l’orario dei loro voli. Ma questa da’ loro soprattutto la possibilita’ di moltiplicare il numero di tariffe diverse per lo stesso tragitto. Possibilita’ che esse decidono di utilizzare a pieno.
Ma allora, come stabiliscono queste tariffe?
In un aereo, un posto ha un valore deperibile, cioe’ quando l’aereo chiude le sue porte, non si puo’ fare piu’ nulla se esso e’ vuoto. L’obiettivo di una compagnia aeree e’ quindi quello di dare al posto un valore e di fare in modo che sia il massimo. Per fissare il prezzo dei biglietti, va fissata una griglia tariffaria per ogni volo, cioe’ una serie di tariffe da adattare a tutti i profili dei viaggiatori, le cui esigenze sono diverse una dall’altra. Questo si chiama “pricing”.
Criteri scelti per i clienti: per esempio il servizio a bordo e le prestazioni; un passeggero puo’ scegliere di avere compreso nel prezzo il trasporto del bagaglio, un pasto o un posto piu’ confortevole. E tutto questo si gioca sul prezzo del suo biglietto. Prendiamo un Airbus A380 che vola da Parigi a New York, i 516 posti dell’aereo saranno divisi in quattro classi che pagano una tariffa differente perche’ avranno accesso a prestazioni differenti. E il prezzo potra’ variare anche rispetto alla flessibilita’ del biglietto. Si paghera’ quindi la possibilita’ di cambiare idea; questo sara’ ovviamente piu’ caro perche’ la compagnia avra’ conservato dei posti per gli indecisi, senza sapere se si presenteranno o meno all’imbarco, e questa incertezza ha un costo.
Criteri in funzione del profilo dei clienti
Profilo che le compagnie possono conoscere grazie ai loro criteri di prenotazione. “Non utilizziamo dati individuali o nominativi, non andiamo a cercare il viaggio del signor Rossi o della signora Rossi”, dice Fredj Ferchiou, manager di Air France – Klm, “abbiamo invece tutta la storia dell’insieme dei viaggi, e si sa quanto tempo prima le persone in media prenotano per andare a New York, a Marsiglia o a Johannesburg. In funzione delle destinazioni e dei periodi dell’anno non abbiamo lo stesso profilo di richieste e quindi adattiamo le nostre pratiche a questi diversi periodi”.
E la differenza di prezzo va spesso a giocare sulla differenza tra viaggio d’affari e turista. In funzione delle date del volo e dell’orario in cui si vuole prendere il volo, la compagnia adattera’ i suoi prezzi.
Un volo di sabato sara’ meno chiesto da chi viaggia per affari, perche’ i business man saranno gia’ tornati a casa loro: chi viaggia per piacere potra’ quindi approfittare di maggiori posti a prezzi piu’ attrattivi.
Stesse cose per i voli last minute. In generale, un turista avra’ gia’ prenotato le sue vacanze e preso dei biglietti con molto anticipo. Al contrario, un uomo d’affari potra’ aver bisogno di prendere un aereo all’ultimo minuto. Fare economia, non sara’ per la sua azienda una priorita’ in quel momento, ed accettera’ di spendere di piu’.
I voli diretti o con scalo interessano una clientela diversa
In vacanza, fermarsi qualche ora in un altro aeroporto non pone dei problemi, e intanto lo si e’ pagato di meno. Anche se questo lascia un po’ a desiderare. Mentre un uomo d’affari accettera’ di pagare di piu’ per poter tornare rapidamente dalla sua famiglia grazie ad un volo diretto.
E’ chiaro, in uno stesso aereo, due passeggeri seduti uno accanto all’altro potranno aver pagato dei prezzi diversi.
Altro parametro molto volatile che gioca sulle tariffe e’ quello dell’offerta e della domanda.
In generale, e’ un po’ come in un supermercato, se volete comprare delle fragole in pieno inverno, esse saranno necessariamente piu’ care perche’ saranno rare e preziose. E’ cosi’ anche con i voli. Piu’ c’e’ domanda, piu’ i biglietti saranno rari e quindi costosi. E per adattare i loro prezzi, le compagnie utilizzano il metodo del Yeld Management. Questo metodo venuto dagli Usa permette di adattare le tariffe in tempo reale a partire dalle statistiche degli anni precedenti. Scopo: riempire l’aereo e fare il massimo di business.
“E’ la scienza che e’ in linea con cio’ a cui il cliente da’ valore e che lui stesso e’ pronto a pagare, dice Olivier Fainsilber, specialista in trasporto aereo dello studio Oliver Wyman a Parigi. Se si mette il prezzo troppo basso, si lasciano i soldi sul tavolo. Se si mettono prezzi troppo alti, e’ probabile che non saranno vendute le proprie capacita’”. “Se si fa sapere in anticipo che una destinazione sara’ piena in un periodo specifico, si avra’ la tendenza a stimolare la domanda con delle promozioni, per dare modo alle persone di partire. E quando si vede che la domanda e’ piu’ forte del previsto, e’ li che la legge della domanda e dell’offerta gioca il suo ruolo e si avra’ la tendenza ad avere tariffe meno interessanti disponibili”, aggiunge Fredj Ferchiou.
Lo Yeld management prendera’ in considerazione anche le offerte della concorrenza ed anticipera’ il calendario. Un salone dell’auto a Ginevra o una Coppa del Mondo in Brasile attireranno ovviamente dei passeggeri e questo fara’ aumentare i prezzi. E’ chiaro quindi che un volo Parigi-Francoforte o Parigi-New York potranno entrambi costare 600 euro l’uno. Ma non c’e’ paragone, perche’ i criteri di questi biglietti potranno essere molto diversi. Questi giocheranno sul prezzo.
Si potrebbe pensare che questo sia un metodo per manipolare i clienti, clienti che spesso hanno l’impressione di essere presi in giro perche’ non sanno veramente quanto un biglietto dovrebbe costare. “Per sapere se si e’ presi in giro o meno, il miglior modo e’ di conoscere bene il proprio mercato. E’ come quando guardate la pubblicita’ dei vostri supermercati, ci sono dei prodotti che vengono privilegiati, ma non perche’ questo costa quel prezzo la’, ogni volta che voi andate al supermercato. Ci sono delle promozioni. Non bisogna mescolare una promozione, che cerca di stimolare la domanda, con un prezzo che e’ costante nel tempo”, dice Olivier Fainsilber.
In realta’, lo yeld management ha permesso di democratizzare i viaggi in aereo, questo perche’ alcuni prezzi sono molto elevati mentre altri possono essere molto bassi. E’ perche’ la compagnia fa pagare molto cara la classe business, che le classi economiche possono essere offerte piu’ facilmente per il viaggio. In generale, i prezzi dei biglietti non cessano di calare. E infatti nel 2016, essi hanno perduto 38 euro in media in rapporto al 2015, secondo i dati dell’Associazione Internazionale del trasporto aereo.

Alcuni piccoli consigli per prenotare un biglietto il meno caro possibile:
comprarlo prima: le prenotazioni meno care all’ultimo minuto, sono finalmente un mito; essere flessibili sulle date di prenotazione; ed infine conoscere il mercato per poter meglio guardare le promozioni.
COMUNICATO STAMPA DELL’ADUC
Associazione per i diritti degli utenti e consumatori